Funil de Vendas: Como transformar leads em clientes com Inbound Marketing?

O funil de vendas é um termo comumente utilizado pelo marketing para ilustrar o processo de conversão e transformação de um simples visitante em cliente. É a chamada jornada do consumidor ou jornada de compras. Pode parecer estranho para quem não está familiarizado. Mas basta pensar: Como fazer essa pessoa desconhecida comprar na minha loja? A essa jornada, damos o nome de Funil de Vendas. E para trabalhar as ações desse funil, utilizamos o Inbound Marketing. Está confuso? Segue adiante que vou te esclarecer alguns pontos.

Quando falamos em Funil de Vendas, pensamos em três principais etapas: Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil. No topo, estão as pessoas que não conhecem o meu negócio, não sabem que precisam do serviço ou produto que tenho para oferecer porque justamente ainda não sabem que possuem um problema até que eu mostre a elas. Já no meio do funil, há uma conscientização do problema. Essa pessoa descobre que tem algo errado e se conscientiza que precisa resolver uma questão e começa a buscar soluções. É quando ela chega na última etapa, o fundo do funil: a decisão. Vamos a um exemplo prático:

Eu tenho uma loja de produtos para Mamães e Bebês. Em paralelo, uma mulher desconhecida acaba de descobrir que está grávida. A gravidez é algo novo, gera medo, insegurança, ansiedade e muuuuitas dúvidas. O que fazemos quando temos dúvidas nos dias de hoje? Buscamos no Google. Perceba que até antes da gestação, ela não precisava comprar fraldas, pomadas, berços e kits para maternidade. Ou seja, ela não precisava dos meus produtos. Mas basta uma breve pesquisa para tomar consciência de que junto com o berço, ela precisa do kit berço, alicatinhos específicos para cortar a unha do bebê sem machucar e muitas outras coisas que eu tenho a oferecer. Logo, essa pessoa tem todo o potencial para se tornar minha cliente, pois eu tenho justamente o que ela precisa. Mas outros concorrentes também têm. Como fazer, então, com que essa gestante chegue a decisão de optar pelos meus produtos? A resposta que todos querem saber, não é mesmo? Por isso, precisamos considerar cada etapa do funil: como ela chegou até mim, quais são os medos, suas inseguranças, o que a aflige etc. Quando desenhamos a persona, fica muito mais fácil criar estratégias assertivas, com argumentos e gatilhos corretos para influenciar na decisão do potencial cliente e fazer com que ele opte pelo meu estabelecimento. Mas para isso, eu preciso me relacionar com ele e entender exatamente o que está por trás do “eu preciso de um berço”. E é aqui que entra ou Inbound Marketing.

Para não sobrar dúvidas, vamos desenhar:

Inbound Marketing: Como utilizar o Inbound a favor do Funil de Vendas

Agora que já entendemos o que é um funil de vendas e como funcionam suas principais etapas, vamos entender como o Inbound Marketing pode contribuir em cada uma delas. Vamos lá?

Como falamos, no Funil temos a Atração, a Conscientização e a Decisão. Mas afinal, como atrair, como converter e como vender? Vamos por etapas.

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Atração: Primeira fase do Inbound Marketing

Atrair significa despertar o interesse de alguém por mim. Mostrar quem sou e o que tenho para oferecer, visando que a pessoa chegue mais perto, para, quem sabe, propor um namoro.  Fiz esse paralelo porque é justamente assim com o inbound. Com exceção dos contos de fadas, ninguém conhece outra pessoa hoje e amanhã já pede em casamento, certo?  Antes disso tem o namoro e antes disso vem a conquista. Se é assim com relacionamentos, porque seria diferente em um processo de compras? Eu não posso simplesmente parar alguém na rua e oferecer calcário calcítico por  “R$XX.00” o kg. A probabilidade dessa pessoa comprar o meu produto é muito baixa. E quando falamos em marketing digital, além de baixa, ela custa dinheiro. E você não quer pagar pela pessoa errada, não é mesmo? Por isso, para desenharmos a estratégia de atração e quais os canais onde vamos divulga-la, precisamos conhecer as dores e as necessidades da minha persona: o que ela quer, por que ela quer, qual o principal problema dela e o que eu posso fazer para sanar o seu problema?

Vamos ao exemplo:

Eu vendo fertilizantes. Logo, meu público-final são produtores. Eu preciso investigar o produtor e descobrir o que o prejudica na lavoura, o que o deixaria feliz com sua plantação. Eu posso descobrir que, em geral, ele planta alface e que sofre muito com míldio. Logo, preciso mostrar a ele que eu sou referência no manejo do míldio. Essa é a fase da atração: um conjunto de estratégias que envolvem como eu vou me mostrar para atingir, dentre tantas pessoas no segmento agro, aquelas que plantam a cultura que sofre com doenças cujo o meu produto pode combater. No caso, o míldio.

Conscientização – Meio de Funil: Transformando Visitantes em Leads

Uma vez que soltei minha campanha com a comunicação correta para uma segmentação correta, eu começo a receber um tráfego mais qualificado. Ou seja, estão acessando a minha página/site aqueles que possuem alguma afinidade com o meu negócio. Mas, e agora?

Se eu consegui atrair um público certo, já conheço suas dores e posso ajudá-lo a sanar seus problemas, porque não mostrar isso a eles?

Quando falamos em tráfego de qualidade, precisamos falar em leads. Lead é a sua persona, o seu público-alvo e um potencial cliente para o seu negócio. Com o auxílio do Inbound Marketing, eu vou criar ações para divulgar e tentar fazer com que essas pessoas que estão acessando meu site e têm interesse em meus produtos, deixem um contato para que eu possa iniciar o meu relacionamento com elas. Ou seja, entender em qual etapa estão, mostrar que sou referência no assunto que prejudica sua safra e que tenho soluções a oferecer.

Assim, quando eu consigo um contato, a pessoa deixa de ser apenas um visitante e passa a se tornar meu lead, avançando no funil.

Decisão: Enfim, um cliente

Agora sim, com o contato de um lead, eu consigo me aproximar mais dele, entender quais são suas dúvidas, mostrar quais são meus diferenciais em relação aos meus concorrentes e, finalmente, vender o meu produto.

Perceba que primeiro eu preciso entender o que meu público quer, mostrar que entendo do assunto para só então oferecer meu produto. Já imaginou se eu oferecesse um outro produto direto, sem antes entender a necessidade do meu cliente? Esse é um grande erro que pode destruir seu orçamento e inviabilizar toda a sua campanha. Por isso, uma boa estratégia e o cumprimento de cada etapa é fundamental para o sucesso.

Pós-vendas: O funil ainda não acabou

No entanto, engana-se quem pensa que a Jornada do Cliente acaba por aqui. O pós-vendas é fundamental. Oferecer suporte, análise técnica, sanar dúvidas… tudo isso conta muito para fazer o cliente voltar a comprar com você. E ter um cliente recorrente, é o sonho de qualquer empreendedor. Afinal, você já investiu com:

• Campanhas de Atração
• Campanhas para Geração de Leads e
• Campanhas para Conversão em Vendas

Todo esse custo está embutido no valor que um cliente representa para você. Ter um cliente recorrente significa aumentar seu ROI (Retorno Sobre o Investimento) e ter a oportunidade de conseguir novos clientes por indicação (mais aumento de ROI).

Entender como funciona o Funil de Vendas e a necessidade do Inbound Marketing para auxiliar no processo da Jornada de Compras é fundamental para uma estratégia eficiente.

O segredo de uma campanha de marketing rentável, está na correta aplicação das ações e na segmentação das campanhas, de modo a atrair tráfego de qualidade com “iscas” realmente eficientes, que de fato contribuam para o dia a dia do lead. Só assim ele passará a te ver como especialista e referência no setor, o que certamente o fará considerar o seu produto ou serviço na hora da compra.

Espero que esse conteúdo tenha ajudado você a entender melhor a importância do Inbound Marketing dentro do Funil de Vendas.

Até a próxima.